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装备容器:打开市场,找到了自己的方式

2019-06-06 责任编辑:大庆油田装备 浏览数:883 石油机械网

核心提示:《大庆油田报》走进装备制造集团容器制造分公司2.4万平方米的厂房,宽敞宏大的空间里光线明亮,映衬着工人们专注认真的身影。他

 《大庆油田报》
走进装备制造集团容器制造分公司2.4万平方米的厂房,宽敞宏大的空间里光线明亮,映衬着工人们专注认真的身影。他们有些被焊帽和焊花遮住了脸,有些在高高的天车里稳稳地接受“仰望”。
  这里是东北地区最大的真空加热炉生产制造基地,还是同时具有压力容器设计、制造、维修三项资质的企业,拥有真空加热炉、容器产品、橇装产品三条生产线,2018年产值达30017.18万元。
  记者去采访时,正是往年的生产淡季。“现在我们已经没有淡季了,从今年农历大年初四开始,厂房里就是这样忙碌了。”分公司党务负责人姚德喜向记者介绍着,语气中难掩喜悦,“今年,我们的目标是在去年的基础上,产值增长167%,达到5亿元。”
  这在过去,根本无法想象。
  就在2018年以前,这还是一个连年亏损的企业,面临着打不开市场的艰难情况。2018年,他们实现市场签约额31198.61万元,同比增长117.36%,实现产值30017.18万元,同比增长148.73%,一举扭亏为盈,利润达到2317万元,一下子完成了三年的目标。
  从多年亏损到一举为盈,从三年目标到一年完成,容器人打了一场漂亮的翻身仗。
  “除了上级的政策支持和大力帮助,我们转变观念,制定战略,牢牢抓住技术和营销两个开拓市场的重点,上下一心,走出了一条适合我们的市场创效之路。”姚德喜说。
  2018年分公司实施了“三位一体”战略和“走出去”战略,深耕油田内部市场,积极拓展油田外部市场。
  闯市场不是一件易事。过去一年,分公司从上到下领导带头闯、销售部门扛着指标闯,全员协作抢订单、保营销,分公司行政负责人刘希贵一年在外200天,瘦了30斤,“把每根头发都变成捕捉市场信息的天线”。全员闯市场,让分公司整个市场开发工作实现了逆势上扬。
  他们还通过成立西南项目部,参加青海等地招标会,采取“搭船出海”的方式与国外项目合作。2018年,分公司跟踪井下伊拉克项目承揽双壁柴油罐和盐水罐容器类产品7台、紧跟钻探集团伊拉克祖拜尔项目承揽风动下灰罐24台,共实现产值625万元。
  闯市场,得有真东西。产品,就是闯市场最坚实的底气。
  以前,分公司的主打产品只有真空加热炉,为顺应市场发展,他们依靠技术创新开发了将设备主体、仪表、阀门、泵、电控系统等集于一体的集成化系统装置——橇装产品,并逐步提升橇装设备优化设计和工厂化预制能力,形成了以真空相变加热炉、橇装化设备、容器类产品、固控及压裂设备为主导的产业格局。2018年,分公司生产橇装产品19套,产值3137万元;今年截至目前,仅外部市场,他们就已承揽到浙江油田产值达5000万元的橇装产品。
  分公司还设有全国唯一的真空加热炉研究所,有科研人员30余人,在专业上实现了石油工程技术、机械加工技术和真空加热炉及容器维修改造技术各专业学科的交叉互补,他们自主研发的智能自动在线除垢加热炉、智能相变加热炉等项目,都成为了新的创效点。去年分公司生产真空加热炉产品64台,产值5473万元。
  容器产品本是因油而生,过去分公司只着眼于各采油厂、联合站,服务产能建设和老改项目,现在,他们把拓展市场的脚步延伸至采气、天然气、钻技、井下、化工集团等非油厂站,根据用户所需积极推介相匹配的公司产品,提供个性化的产品服务。
  下灰罐就是分公司研究所科研员曹蕊到钻探工程公司钻技一公司服务的过程中,发现客户有这样的需求,回来设计制造的产品,当时就为分公司赢得了500余万元的订单。
  去年,分公司共生产容器类产品363台,产值15021万元,维修改造达6386万元;其中新涉猎的市场领域签约额达4931万元,成为公司营销史上的里程碑。今年年初开始,他们为伊拉克哈法亚项目生产了2套固井控制装置,目前已经完工,即将交付用户手中。
  产品的灵魂是质量。过去,分公司被用户“投诉”产品质量有问题、售后服务不及时;现在,产品一次交检合格率95%以上,出厂合格率100%,用户印象大为改观,认可度逐步提高,市场份额逐步增加,今年截至目前,落实市场开发工作工作量已达4亿多元。
  “以质量取信用户,以服务赢得用户,以真情打动用户”,容器人带着感情闯市场,赢得了更广阔的发展空间。
  2018年年初,在得知某采油厂的产品选型已有初步意向的情况下,分公司销售人员发扬“四个千”的精神,“说尽千言万语、吃尽千辛万苦、克服千难万险、踏遍千山万水”,也要啃下这块“硬骨头”。经过多次沟通,积极跟进,他们最终打动了用户,揽回工作量2000多万元。
  “不是我们的原因,我们也积极主动配合协助用户解决,真正把用户当朋友,急用户之所急,想用户之所想。”销售人员李德明给记者讲述了自己曾经被用户“骂”的经历,当时因为一个误会,用户情绪激动地数落他半个小时,明白原因所在后,这位市场人员又耐心跟用户解释,最终解开了误会,留住了这个用户。
  蹄疾步稳,勇毅笃行。
  容器人在闯市场的道路上一往无前,他们将以更加骄人的业绩诠释责任和担当,为“双庆”献礼。
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